In den vergangenen Monaten durfte ich das Team von CUP Contract Labs dabei unterstützen, seinen Angebotsprozess grundlegend neu zu denken.
Angebote aus Kundensicht statt aus Unternehmenssicht
Ausgangspunkt war eine umfassende Analyse:
- Wie werden Angebote heute erstellt?
- Welche Rolle spielen sie im Sales-Prozess?
- Und vor allem: Welche Erwartungen haben Kunden an ein Angebot?
Dabei wurde schnell deutlich: Die fachliche Exzellenz von CUP als weltweit führendes pharmazeutisches Auftragslabor war unbestritten. In den Angeboten selbst wurde diese Stärke jedoch kaum sichtbar.
Die Unterlagen waren stark aus der internen Perspektive aufgebaut und orientierten sich zu wenig daran, wie Kunden Informationen bewerten und Kaufentscheidungen treffen.
Vom internen Word-Dokument zur interaktiven Angebotsplattform
Gemeinsam mit Sales, Marketing und den Fachbereichen haben wir deshalb den gesamten Ansatz neu aufgesetzt.
Im Mittelpunkt stand die Frage:
Wie muss ein Angebot aufgebaut sein, damit es Kunden bei ihrer Entscheidungsfindung optimal unterstützt?
Ein wichtiger Bestandteil des Projekts waren Feedbackrunden mit mehreren Kunden. Die gewonnenen Erkenntnisse halfen uns dabei, Annahmen zu überprüfen, Prioritäten zu schärfen und die Angebotsstruktur konsequent an den tatsächlichen Informationsbedürfnissen und Erwartungen der Entscheidungsträger auszurichten.
Daraus entstanden:
- eine konsequent kundenzentrierte Angebotsstruktur
- zielgruppenspezifische Inhalte und Botschaften
- die Evaluierung verschiedener technologischer Lösungsansätze
- ein modulares Content-Bausteinsystem für die schnelle Erstellung und Anpassung von Angeboten
- die Integration von Videos und interaktiven Inhalten
- eine CI-konforme Gestaltung mit professioneller und hochwertiger Nutzererfahrung
- die Einführung von Proposify als zentrale Plattform für die digitale Angebotserstellung
So wurde aus einem klassischen Word- beziehungsweise PDF-Dokument eine moderne digitale Proposal Experience.
Die richtige Botschaft für die richtigen Entscheider
Ein besonderer Fokus lag auf der Zielgruppenansprache. Gemeinsam haben wir analysiert, welche Kundengruppen CUP adressiert und welche Personen auf Kundenseite an der Entscheidungsfindung beteiligt sind. Daraus entstand eine Content-Matrix, die Inhalte gezielt auf unterschiedliche Unternehmenstypen, Ansprechpersonen und Servicebereiche ausrichtet.
So erhält heute jede Zielgruppe genau die Informationen, Argumente und Botschaften, die für ihre Rolle und Anforderungen relevant sind.
Mehr Relevanz für Kunden, mehr Effizienz für den Vertrieb
Das Ergebnis: Angebote, die nicht nur relevanter und überzeugender sind, sondern Kunden gezielt bei ihrer Entscheidungsfindung unterstützen.
Gleichzeitig profitiert das Vertriebsteam von einer deutlich schnelleren und konsistenteren Angebotserstellung. Inhalte können flexibel kombiniert, aktualisiert und wiederverwendet werden, ohne dass Qualität oder Markenauftritt darunter leiden.
So werden die Innovationskraft, die Kompetenz und die hohe Servicequalität von CUP bereits im Angebotsprozess sichtbar und erlebbar.
Vielen Dank an das gesamte Team von CUP Contract Labs für das Vertrauen, die Offenheit für neue Ideen und die großartige Zusammenarbeit.
